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广物汽贸黄河:人才培育对车市下行的提振

来源: 未知  2019-11-27 19:41
作者:admin | 责任编辑:admin〗

  11月23日,广物汽贸股份有限公司实战商学院院长黄河先生在广州车展期间做客爱卡汽车。他表示,随着国内近年来经济的结构性调整以及国外因素影响,整个经济形势呈现下行的趋势,我们作为经销商的层面,一定要围绕着结构调整、结构升级、提质增效这几方面进行改善。以下为谈话实录:

  黄河:首先非常高兴,又来到爱卡这个平台跟大家交流。随着国内近年来经济的结构性调整,也受到一些国际外部因素的影响,整个经济形势呈现下行的趋势。国内的情况直接反映在汽车行业里,使汽车行业发生了很多变化,目前我国汽车市场正式从以往粗放式的经营往精细化管理过渡,在这个比较关键的时候,对于经销商集团来讲都是一个非常时期。2018年国内汽车市场首次出现了销量下滑的情况,今年截止到10月份销量依然是同比下滑,预测今年2019年整体的销量也还是继续呈现下滑的趋势。在上一周我们刚刚参加完汽车流通协会年会,根据各个专业机构数据的预测,包括参会的经销商代表们,对未来几年国内汽车市场的发展趋势都是持相对比较谨慎的态度,有可能会出现由下滑到平稳回缓的周期,预计还是有几年的时间。

  经销商同行有时候调侃,年年困难年年做,大形势下经营压力巨大,可是大家都要生存,在这种情况下,我们可以再细分,把整个汽车市场进行细分,对客户群体进行分析,其实我们还是可以发现许多机会、商机和机遇的。虽然整体汽车态势是下滑的,新车销量下滑,可是正是这个时候可以把原来的销量规模转为精细化管理,以前我们销售车辆都是卖一台亏一台,卖得越多亏得越多,正好这个时候还不如把质量提起来,能够发挥销售车辆综合的毛利,并且也做好客户的服务质量,这样能够带来后续许多延伸的利润。

  第二方面,随着客户消费品质的升级,我们可以从数据分析到豪华品牌车的市场依然是火爆的,客户选择消费超一线大城市依然是销量非常高企的情况,客户的消费选择还是对高净值用户有非常大的市场。我们如果做好细分,例如城市新移民、中产新女性,还有新生代的年轻一族消费者,紧扣这些群体,其实就抓住了精准营销的关键。

  第三方面是二手车交易,新车无论怎么样都好,二手车交易的份额还是不断上升的,去年2018年全国二手车的交易量达到1400多万辆,估计今年还会上升。并且二手车的毛利比新车毛利好得多,所以我们做好二手车也是利润的增长来源,并且二手车的置换也能直接促进新车的销量。

  第四方面是国家政策,在整体经济低迷的情况下,国家也出台了很多有利于汽车消费的政策红利,经销商层面能够抓准的话还是有很多机会的。

  最后一个是汽车后市场,如果算上2019点的上牌,现在国内机动车的保有量应该去到了2.5亿台,后市场的体量非常庞大,可能年产值会超过万亿级,假如我们能抓好服务质量,做好客户服务,把后市场的优势发挥出来,本来我们就有这个优势,直接可以把整体的效益拉动起来。

  黄河:我们从这几年的市场分析,现在呈现出大集团大规模化占了很大的优势,经销商层面的单打独斗单店经营是很困难的,采用集团化的经营,例如小的集团有几十个店,中型集团有上百家店,大型集团有两三百家店,集团化的经营效益显现越来越明显了。国内按中汽协划分也有百强经销商排行榜,前百强的经销商集团营收规模已经占据了全国销售市场绝大部分的份额。并且从利润方面来讲有几个排名前列的上市经销商集团,年度财务报表显示出来的利润也非常丰厚,股东的回报非常可观。

  基于此,我们作为经销商的层面,我们一定要围绕着结构调整、结构升级、提质增效这几方面进行改善,我也总结归纳了一下,可以围绕几方面:

  第一是我们要增强自身的盈利能力,盈利能力直接体现在销售方面和售后方面。销售方面我们可以吃透厂家的商务政策,把销售层面跟厂家商务政策挂钩,抓到最重要的点,使厂家返利能拿到最好的水平。第二方面是抓好每一台车销售的机会,不放过任何一个盈利点,包括金融保险、上牌等等延伸的业务,都会把它发挥到极致。第三方面,在售后维修方面,我们可以狠抓续保,续保是专卖店非常大的利润来源,能够确保保险产值,基本上售后的利润就能够很明显。

  第二是抓好客户的基盘,好多品牌专卖店有上万的客户保有量,可是真正活跃的还不到一半,所以我们要把这些基盘客户抓好,活跃起来,能够经常回厂,带动售后的产值。

  第三方面,我们作为经销商可以做好总资产的周转,以前我们建店投资都是高大上的项目,投资额过大,对后续经营产生了很大的负担,我们就要更精细化地往小规模投入,或者是一边投入一边载货件的思路,投资相对谨慎一点。在资金占用、资金周转、财务回笼等等,在财务方面也能节约成本。包括我们提倡连给客户刷卡,每刷一次卡都产生手续费,尽可能减少刷卡次数,这样一年下来也能省不少钱,这些都是从细微处体现效益。

  还有人工效益,以前很多品牌经销商店里面的人员过多,一个店有一两百号人,可是很多员工发挥不出效能,员工没有提起效益,人工成本就太大了。我们现在要精细化管理,人员的人工效益也抓起来,这样整个店的运营就会非常流畅。

  黄河:我们整个汽车业态是从生产到流通到销售,上游下游整个产业链非常多,可能去到150多个产业,还包括销售延伸出来的服务业态,整个汽车产业的从业人员是非常众多的,也有很多人员素质是参差不齐的。并且在现有情况下,消费客户本身的诉求也在不断上升,服务方面的要求也越来越高,也就是说汽车从业人员是需要高素质、高技能复合型的专业人才才能适应以后的发展。作为经销商集团,我们要良性发展,自己的核心管理团队人员的素质要求也是非常高的,例如忠诚度,还有企业怎么留人。这个话题就产生了在汽车业界对于优秀人才的培育究竟是怎么做才好,目前国内这么多大的经销商集团,当然大家都会很重视人才培养,可是也还不是很多经销商集团能够有很成形的培训体系。

  广物汽贸实战商学院是在四年前就已经有比较成形的培训体系,所以我们对内负责广物汽贸集团干部员工的培训、考核、晋升,都是我们的组织工作,包括员工的综合素质、继续教育等等我们也是主抓的,还有整个公司的战略发展的参谋、智囊团,还有企业品牌文化也是我们商学院这边在负责。因为它的教育是公益性的,例如一些员工很多企业会觉得用人难、招人难、留人难等等,撇开单纯的薪酬方面,其实我们在文化教育层面,你只要把它做好,这也是给员工的归属感,员工通过教育,通过文化也是能够对企业产生很好的忠诚度。我们作为商学院,我们正好在这个层面能够做到整个广物汽贸近九千名员工大家一起学习,共同提升的氛围。

  在这几年的运作里,我们也有很多很优秀的案例,也有很丰富的经验产出,这个都是可以向整个行业产出的,我们可以营造整个汽车行业人才的标准,包括优秀人才或者优秀经验、优秀案例的标准。我们作为广物汽贸实战商学院有一个愿景,就是能够为汽车行业进行人才的输出,能够助一把力。